當(dāng)是時(shí)11點(diǎn)52分，乘客們大多行李已經(jīng)放置好，都坐在車上等候車站的巡檢員上車做最后的檢查后，即可以出發(fā)，離開(kāi)車還有3分鐘時(shí)間。這時(shí)上來(lái)一個(gè)中年男子，儀容還算整潔，手持約30份左右的報(bào)紙----我仔細(xì)看了一下,他手上只有一種報(bào)紙：《江南時(shí)報(bào)》.他上車開(kāi)始銷售的第一句話是：“看江南時(shí)報(bào),江南、蘇州新聞全知道，1元錢、12張24版”。

　　點(diǎn)評(píng)1：售賣的產(chǎn)品；在這里，報(bào)販只帶了一種報(bào)紙上車進(jìn)行售賣，有意識(shí)的對(duì)產(chǎn)品

　　點(diǎn)評(píng)2：售賣的地點(diǎn)及時(shí)機(jī)；在確定了產(chǎn)品及目標(biāo)客戶后，小販選擇了流動(dòng)售賣的方式，到最容易產(chǎn)生購(gòu)買決策的地方，將時(shí)間的劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)，利用決策時(shí)間的倉(cāng)促與信息的不對(duì)稱，迅速達(dá)成交易；與傳統(tǒng)的報(bào)亭相比，小販的產(chǎn)品種類讓客戶沒(méi)有挑選的余地，但是小販卻有效的利用了售賣場(chǎng)地和潛在的利益陳述而迅速提高了自己的銷售業(yè)績(jī)。并且我們都知道在外面報(bào)亭賣5毛的報(bào)紙?jiān)谶@里能賣到1元，單件產(chǎn)品帶來(lái)的毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于報(bào)亭的單位產(chǎn)品銷售毛利，銷售地點(diǎn)和銷售時(shí)機(jī)的選擇能創(chuàng)造高于一般利潤(rùn)的額外（壟斷）利潤(rùn)。對(duì)企業(yè)來(lái)講，銷售地點(diǎn)和銷售的方式來(lái)自于所選擇的營(yíng)銷模式，而渠道模式是營(yíng)銷模式的核心，通常渠道的創(chuàng)新就意味著模式的創(chuàng)新，從而形成自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。　　

　　小販上車的第二句話：“打工妹被老板強(qiáng)奸，受害人報(bào)警遭報(bào)復(fù)被滅門；干將路發(fā)生一起車禍....”

　　點(diǎn)評(píng)3：小販利用自己幽默的語(yǔ)言及唱腔式的銷售表述方式迅速拉近了與客戶的距離，并利用人們的獵奇心理，將自己報(bào)紙中部分有吸引力的八卦新聞的進(jìn)行主題說(shuō)明，小販很清楚自己的報(bào)紙是能為客戶提供什么（賣點(diǎn)）--不是專業(yè)或者嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)巨著，而是供人消遣的八卦新聞、打發(fā)車上時(shí)間的獵奇新聞，也知道自己的目標(biāo)客戶需要（買點(diǎn)）什么—打發(fā)、消磨車上的時(shí)間；因此在知道自己的客戶需求和自己的產(chǎn)品特點(diǎn)后，如何引發(fā)他們潛在的需求并刺激他們達(dá)成交易？我們分析一下，在車上的客戶如果都沒(méi)有買報(bào)紙，即可以確定其是沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求，而在這里重要的是要在短時(shí)間內(nèi)刺激他們形成需求，并達(dá)成交易。在企業(yè)的銷售過(guò)程中，滿足現(xiàn)實(shí)需求與創(chuàng)造需求是兩個(gè)不同的概念，創(chuàng)造新的需求所形成的市場(chǎng)和帶來(lái)的利潤(rùn)是驚人的。因此，對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理分析是非常重要的，這是整個(gè)價(jià)值鏈上最為關(guān)鍵的起始環(huán)，也是商業(yè)模式的核心。但是我們?cè)趯?shí)際的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，往往會(huì)逐漸偏離掉我們?cè)瓉?lái)的定位和核心。而有效的將我們的賣點(diǎn)進(jìn)行傳播和推廣，更是需要瞄準(zhǔn)客戶的需求或者說(shuō)是我們所創(chuàng)造的利益點(diǎn)。　　

　　小販上車的第三句話：“新聞多、花錢少，請(qǐng)把零錢準(zhǔn)備好”。在經(jīng)過(guò)2次的吆喝之后，車內(nèi)的乘客紛紛掏出自己的零錢購(gòu)買，我暗數(shù)了一下，至少有12個(gè)人掏錢購(gòu)買了報(bào)紙，在如此短短的三分鐘里，用三句話至少銷售了12份報(bào)紙，獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)報(bào)亭銷售的利潤(rùn)收入，而小販下車后又踏入了另一輛即將離開(kāi)的長(zhǎng)途汽車內(nèi)......

　　點(diǎn)評(píng)4：在做銷售的過(guò)程中，如何把握好臨門一腳？如果失敗，輕則反響寥寥，重則前功盡棄。因此，再次巧妙的打動(dòng)購(gòu)買的最后一根弦：“新聞多，花前少”形象的將1元錢帶來(lái)的利益再次進(jìn)行了傳播，為部分猶豫不決的購(gòu)買行為再加一把火，同時(shí)“請(qǐng)將零錢準(zhǔn)備好”也表明時(shí)間很短，車子馬上就要離開(kāi)了，再不行動(dòng)就會(huì)失去機(jī)會(huì)�！　�

　　雖然這是發(fā)生在特定的環(huán)境中的一個(gè)銷售案例，但是從這個(gè)案例中可以看出，成功的銷售不僅僅是模式上的勝利，同時(shí)也是銷售技巧上的勝利！也更是需要我們從價(jià)值鏈乃至客戶心理等多方面進(jìn)行考慮！在銷售的執(zhí)行過(guò)程中，我們不能只看到購(gòu)買行為的表面，而更應(yīng)該關(guān)注銷售的實(shí)質(zhì)，從而能更有效的達(dá)成目標(biāo)。這個(gè)案例雖然非常生活化，但生活即是營(yíng)銷！